해마다 4월이면 조경수의 움직임이 가장 활발한 시기이다.
보통 2월이면 시공현장에 필요한 나무를 구하려고 조경업체에서 움직이기 시작한다. 그러다가 땅이 녹는 3월이면 나무의 이동이 활발해지며 4월에 그 점정을 찍게 된다.

조경수 유통량이 늘어 거래가 활발해지면 겨울동안 움츠렸던 나무 시장도 활기를 찾지만 생산자도 구매자도 긴장의 끈을 놓을 수는 없다.
그 이유는 조경수가 합리적인 가격으로 거래가 되는가? 혹시 나무만 납품하고 돈을 떼이는 경우가 없는가? 현장에서 확인한 나무와 다른 불량한 나무를 받지 않는가? 하는 등, 불안감들이 있기 때문이다.

요 몇년새 나무 시장이 많이 힘들어 했다.

나무가 돈이 된다고 하니 부업 생산자들이 너무나 많이 늘었다. 부업 생산자는 다른 직업을 가지면서 부업으로 나무 생산을 하는 사람을 말하는데 2010년에는 기존 조사 때보다 약 2배 가량의 10,518가구로 늘었다. (농림업총조사 공표주기5년)
이는 전업 생산자에 비해 나무재배의 전문성이 결여된 조경수가 부업 생산자로터 많이 재배가 되었다는 것이다. 즉 나무의 물량은 많아지고 나무의 질이 떨어지는 현상이 일어나게 되었다. 이로 인하여 전체적인 나무 가격은 떨어지게 되었고 표준에 부합된 조경수를 구해야 하는 조경회사도 골머리가 아팠다.

최근 건설경기 침체로 인해 조경수 시장은 거의 바닥을 쳤다. 조경회사는 회사대로, 조경수 농장은 농장대로 매우 힘든 시기를 보냈다.

그러나 그 힘든 시기에도 최고의 매출을 올리는 이들이 여럿 있었다.

이들은 조경수 상품의 질을 높이고 정확한 타겟을 선별하여 고객관리를 하며 적극적인 마케팅을 진행했는가 하면 대형농장에 납품만 해왔던 농장주들이 트리디비와 같은 직거래 사이트를 통하여 새로운 판로를 확보하고 양질의 조경수를 생산하여 고객들에게 신뢰를 쌓아가 불경기와 상관없이 지내는 이들의 사례를 보곤 한다.

한 농장주의 예를 들어 보자면, 이 분은 사철나무를 주로 생산하는 분이다.
사철나무는 생울타리에 사용되는 대표적인 수종으로 유통량이 꽤 많다. 학교, 공원, 관공서등이 벽을 허물로 생울타리로 대신할 때 사철나무는 생산량이 급증하게 되었다. 돈이 되는 수종이라 너도 나도 사철나무를 생산하게 된 것이다. 당연히 공급량은 늘어가고 가격이 떨어지는 현상이 일어나자 인기수종의 경쟁력을 잃게 되었다.
그때 이분은 상품의 질을 향상하는데 집중을 했다. 농장 인근에서 나오는 돼지분뇨를 자신만의 노하우로 배합하여 사철나무의 잎이 생동감이 있고 큐틴질이 잘 발달하게 만들어 타 지역에서 생산되는 사철나무에 비해 튼튼하고 아름다운 나무로 생산하게 되었다.

그리고 바로 마케팅에 집중을 하였다. 조경수 유통 사이트에 배너광고, 매물광고를 하여 전국의 조경관련자에게 사철나무를 알리게 된 것이다. 당시 필자가 관여한 사이트의 배너 광고의 문구를 보자면 “조금 비싸지만 이름값 하는 사철나무”로 무조건 싸게만 팔려는 타 업체에 비해 파격적이고 자신감이 있는 문구였다. 그 후 몇 개월 후 추가된 광고 문구에서는 “관공서에서 찾는 사철나무”로 많은 관공서에서 인정한 나무가 되었다는 것을 알수 있었다.

사철나무의 과잉생산으로 연초에 높이1m에 300~500원까지 거래했던 것이 같은 해의 연말에 이분의 사철나무는 높이1m에 1800~2000원까지 했던 것을 기억한다. 기어코 타 사철나무 농장은 문들을 닫았고 혼자 남아 독식을 하며 년 매출이 수억이었던 분이 수십억을 할 수 있는 상황까지 이르게 되었다.

이분이 이렇게 성공했던 결정적인 이유 중에 하나는 “신뢰”도 빠질 수 없다.
상품 질에 대한 신뢰는 물론이고 자신이 손해를 보는 한이 있어도 입으로 뱉은 말을 꼭 지키는 성품이 있었다. 그러기에 한번 거래했던 사람들은 계속 인연을 맺어 갔다.

이분을 가까이서 보면서 나무로 성공하려면 “상품의 질 향상 + 마케팅 + 신뢰” 의 3박자가 꼭 필요하다는 것을 다시 한 번 확인 했다. 

제아무리 불경기라 해도 건설산업은 계속 진행이 되며 조경수 유통은 계속된다.

그렇다면 성공적인 조경수 판매 전략은 어떤 것이 있을까?

처음 판매 전략을 세우려면 농장 조성 때부터 고민을 해야 한다.
조경수를 식재할 부지의 상황은 어떤가? 그 부지의 환경에 맞는 수종들은 어떤 것이 적합한가? 내가 선택한 수종이 잘 판매 될 수 있을까? 나무 관리를 잘하면서 재배할 수 있는가? 판매 할 시기에 판로 형성을 할 수 있는가? 일회성이 아닌 지속적인 판매를 하려면 어떡케 해야 하는가? 등의 종합적으로 생각해야 한다.

이런 종합적인 판매 전략을 말하자면 필자가 저술한 “나무가 돈이다”의 책의 양만큼 필요하다. 지면의 관계상, ‘지금 가지고 있는 나무를 어떡케 잘 팔수 있을까? 대해서 초점에 맞춰 보겠다. 

나무를 잘 팔자는 의미에는 나무 사기꾼에게 당해 낭패를 당하지 않는 방법, 주변 사람이나 중간상을 거치지 않고 직거래로 팔수 있는 방법, 정성껏 키운 나무를 헐값에 넘기지 않는 방법, 때를 놓치지 않고 적당한 시기에 나무를 파는 방법 등이 내포되어 있다.

아래에는 조경수 판매에 필요한 상식과 방식에 대하여 순서대로 간단히 설명하고자 한다.

1. 판매 할 나무 가격
조경수를 생산자 중 많은 사람들이 나무가격에 대하여 잘 모르는 경향이 있다. 판매할 나무가 시장에서 얼마에 거래가 되는지를 알아야 신뢰성 있는 거래를 할 수 있게 된다. 보통 주변의 시세를 알기 위해 거래가 많은 사람들에게 물어 보거나 조달청 가격의 ‘몇 %가 나무가격이다’등의 생각으로 나무가격을 가늠하기도 하는데 어찌되었건 판매할 나무의 가격을 정확히 아는 게 중요하다. 참고로 트리디비(treedb.co.kr) 사이트에서는 매년 두 번씩 조경수 실거래가를 조사한다. 나무가격을 참고할만한 가치가 있다고 생각한다.

2. 나무 판매 시기
조경수 판매 시기는 판매 나무의 규격 즉 목표규격에 결정이 되기 때문에 농장 조성 때부터 미리 생각해두어야 한다. 나무를 키우며 오해하는 부분이 있는데 ‘나무는 클수록 돈이 되기 때문에 지금 팔지 않아도 된다’이다. 
판매의 때를 놓치게 되면 정식간격이 좁아져 밀식이 된다. 그렇게 되면 수형이 나빠져서 상품성이 떨어지므로 판매가 더 어려진다. 그리고 큰 나무의 가격은 높아지나 상대적으로 수요가 많지 않아서 판매가 쉽지 않다. 또한 지방의 가로수는 규격을 R12cm에 맞춰 식재하곤하는데 그 보다 큰 규격은 가격이 맞지 않을 뿐 아니라 식재하는데 인건비, 부대경비가 더 들어 시공사 측에서도 반가워하지 않는다. 

3. 나무를 구입할 사람들에게 알려야 한다.
대부분의 조경수 구매는 식재공사를 하는 전문조경회사나 조경수 구매팀에게 있다. 식재전문조경회사에다 나무를 팔았다고 하면 잘 팔았다고 생각하면 된다. 그러나 현실은 식재전문조경회사의 직원들이 일일이 전국을 돌며 조경수를 구매하기가 만만치 않아 납품업체라는 중간상인이 끼게 된다. 그 중간상인들이 중간에 많이 관여하게 되면 유통경로가 복잡하게 되어 생산자에게 돌아 갈 이윤이 많이 떨어지게 된다. 중간상인을 여러 거칠수록 손해를 보는 것이 이런 이유이다.

내 나무를 구매할 사람들에게 내 나무의 정보를 알려야 하는데 이를 필자는 “조경수 마케팅”이라고 말한다. 나무 판매에 필요한 많은 요소가 이에 포함이 되어 있기 때문에 그렇다.

아래는 중간상인을 최대한 거치지 않고 구매자와 직거래로 만나는 방법이다. 

- 농장 부지에 ‘조경수 판매’ 현수막 설치
- 지역 나무시장이나 조경수 유통센터에 가입하여 조경수 판매
- 조경수 전문지등에 ‘조경수 판매 광고 및 게재’
- 농장 관련 홈페이지 제작 후에 네이버나 다음등 포털 사이트에 키워드 광고
- 옥션이나 지마켓등과 같은 오픈마켓 사이트에 조경수 매물 등록 후 판매
- 판매할 조경수를 카탈로그나 브로슈어를 만들어서 조경식재회사에 유포
- 트리디비와 같은 조경수 직거래 사이트 이용

위와 같은 방식으로 조경수를 판매할 방법이 있는데 어떤 것은 번거로운 것도 있고 비용이 많이 드는 것도 있어 현실감이 없을지 모르겠다.

간단히 조경수 마케팅을 시작한다면 아래와 같이 하면 된다.

1) 먼저 농장 주변에 나무 판매한다는 현수막을 걸어놓고
2) 명함을 제작하여 주변 사람들과 지인들에게 소개하고
3) 트리디비와 같은 인터넷 직거래 사이트에 조경수 매물을 게시하면 일단 주변 사람들과 전국적인 사람들에게 광고를 할 수 있다.
이와 같은 방식으로 나무 판로 형성을 할 수 있다.

그런데 조경수를 거래하다 보면 생각지 못한 낭패를 볼 때가 있다.

무조건 믿고 오라 하여 장시간 차를 타고 농장에 갔더니 눈에 차지 않은 조경수만 가득할 때가 있고, 현장에서 받아보니 규격 미달에 상태불량인 나무들이 기다리고 있으며, 믿었던 업체에서 대금지불을 한도 끝도 없이 미룰 때도 있다.  더구나 나무 대금을 뜯기는 일들이 있곤 한다.

트리디비의 설문조사에서 사기 당한 경험을 물었더니 48.5%의 사람이 당한 경험이 있다고 한다. 나무 거래하는 사람 절반 가량이 낭패를 본 꼴이 되는데 심각하지 않을 수 없다. 

아래는 조경수 거래를 하면서 판매자와 구매자간에 불미스러운 일로 피해를 본 사례이다.
대부분 같은 수법으로 피해를 보곤 하는데 잘 숙지하여 조경수 거래 시 참조하면 큰 도움이 되리라 생각한다.

가. 구매자 측의 행태
1.나무의 시세가 많이 떨어졌다고 하면서 말도 안돼는 현금으로 밭떼기 구매
(영세한 농가는 현금 확보를 위해 헐값에 팜)
2.약간의 선금을 지불하고 물량을 전달 받으면 연락두절 (전화기 대포폰일 가능성이 큼)
3.여러 군데 농가에 살 것 같이 말해놓고 작업 지시를 내린 후에 가장 저렴한 한곳만 거래하고 나머지 농가와는 연락두절
4.대량으로 조경수목을 현장에 받아 놓고 수목 상태를 꼬투리 잡아서 10~20%를 하향 네고하는 경우 (가격 네고가 안 될 경우 돌려보낸다는 협박)

나. 판매자 측의 행태
1.식재(조경)회사의 다급한 사정을 알고 수목금액 완불을 요구하고 연락두절
2.남의 땅의 수목을 자신의 것인 양 거래를 한 후 연락두절
3.현장에서 확인한 수목과는 달리 상태가 안 좋은 수목을 보내는 경우
4.선금을 받고 잠수

나무를 거래 할때 100% 피해를 받지 않고 안전하게 거래하는 방법이 있다고는 자신 있게 말할 수는 없지만 피해를 줄일 수 있는 방법들은 있다.

먼저 앞에 있는 피해사례를 잘 읽고 숙지한다.
사기형태는 일반적으로 비슷한 방법으로 경험하기 때문에 피해사례를 숙지하는 것만으로도 도움이 될 것이다.
그 다음으로 트리디비 사이트나 타 사이트의 “고발 합니다”의 게시판을 살펴본다.
같은 사람에 의해 피해를 보는 사례가 많아서 해당 거래인과는 되도록 접촉을 말아야 한다.

안전하고 신뢰 있는 거래를 하기 위해서는 서로의 신원을 확인하고 법적인 보호를 받을 수 있는 여지를 마련해야 한다.
사기를 친 사람이 제 아무리 숨어있다 하더라도 신원 확인이 되면 찾을 수 있고 법적인 장치를 걸면 민사소송이나 형사소송으로 언젠가 손해를 매울 수 있는 여지가 있기 때문이다.  

가장 좋은 예는 "수목매매 계약서"를 만들고 그에 따른 첨부서류를 교환하는 것이다.

조경수목 거래중 교환서류
1. 수목매매 계약서
2. 사업자등록증( 외 관련서류)사본 또는 주민등록증 사본
   * 각 사본이 없을 시 핸드폰 카메라로 계약자 주민등록증 촬영

안전하고 신뢰 있는 거래를 위해서 계약서와 각 서류를 나누는 것은 번거로운 것이 아니고 서로를 위한 배려로 생각을 해야 한다.

조경수 판매에 대한 내용을 간단히 설명하려다 보니 두서없이 설명을 한 것 같다.

조경수 판매를 잘하려면 먼저 "상품의 질 향상 + 마케팅 + 신뢰"의 3박자를 고루 갖추어야 한다. 그리고 마케팅 방법으로는 여러 가지를 소개했는데 농장인근에 현수막을 설치하고 트리디비와 같은 직거래 사이트에 조경수 매물을 등록해 보자.
이정도만 해도 전국적인 판로를 형성할 수 있다.

마케팅의 반응을 보고 광고비용을 더 들여서 홈페이지도 만들고 카탈로그도 만들어서 DM발송도 해보고 신문광고, 지역지 광고 등으로 넓혀 나가길 바란다.

많은 사람들에게 노출되는 상품이 더 많이 팔리는 것을 느낄 수 있을 것이다